适应的遗产

Wouter 的祖父 Theo Verschuren 于 1974 年创建了 Istec 公司，作为工业测量和控制设备的供应商，主要提供旋转设备。在那个年代，工程师人才济济，产品一般都很简单，货物的自由流通还不存在，市场远非透明，客户几乎没有机会接触到新技术。"我祖父的经营理念是通过进口并向市场提供质量得到验证的新技术来简化工业设备的运行"，Wouter 说道。

 

 

从那时起，机器保护和状态监测行业以及 Istec 都经历了一次重大变革。Wouter 的父亲 Dé Verschuren 于 1995 年接手公司，他在 2000 年代初对公司进行了重新定位，当时两股变革力量几乎同时席卷了整个行业。随着数字化水平和产品复杂性的提高，制造公司可利用的工程资源越来越少。新的数字化系统使制造企业能够收集和处理数据，从而延长关键旋转机械的正常运行时间。与此同时，由于工程资源稀缺，有必要提供外部最终用户支持服务。

 

 

自 2004 年以来，Istec 的服务重点是为内部维护和 turnaround 团队提供大型旋转机械保护和状态监测系统方面的建议和支持。"我的父亲认为，作为分销商，我们的竞争优势应建立在高质量的服务和出色的数据分析能力上。如今，我们拥有最大的内部团队，由经过严格认证的振动和速度传感专家组成，为大多数市场上的领先品牌提供服务"，Wouter 说道。

 

业务

工业厂房通常包含各种旋转机器，这些机器在运行过程中需要使用各种机器保护和状态监测系统。法律规定，某些工艺关键型旋转机器必须安装机器保护系统，而工厂操作人员也会在他们认为合适的其他机器上安装这些系统。另一方面，与机器保护系统不同的是，在昂贵或流程关键型机器上安装状态监测系统是一项商业决策。

最终目标是最大限度地延长正常运行时间，从而提高机器的总价值。然而，为了确保机器保护和状态监测系统的正确运行，必须对其进行积极维护。

原始设备制造商的标准做法

原始设备制造商提供维护支持，作为客户内部维护团队的附加服务。原始设备制造商依赖品牌的团队主要通过集中的服务中枢运作，而且只维护自己的系统。因此，终端客户的内部维护团队不得不同时协调多个原始设备制造商支持团队的工作，管理复杂的业务。此外，原始设备制造商的中央服务枢纽结构也无法保证非本地服务团队的可用性。

这种常见的做法会加重最终客户内部维护团队的负担，并可能导致不必要的 downtime 。虽然这不是最佳做法，但内部团队已经习惯了这样做。

例外情况

与原始设备制造商的支持服务相比，更经济实惠的选择是综合性维护服务公司。他们的主要业务是机械维修，但也提供状态监测和硬件支持作为辅助服务。面临的挑战是，机械维护公司既不具备深入的状态监测流程知识，也没有数据分析专家。

工业厂房的第三种选择是聘用速度和振动传感专家来支持其内部团队。由于这项任务在工厂运营中的关键作用，这种模式一直是欧洲工厂的首选。然而，不断提供经验丰富的员工虽然占用率低，但会增加运营成本。

第四种选择是 Istec，它目前越来越受欢迎。这是一家独立于品牌的终端用户维护公司，由当地工作人员按时为任何系统提供专业维护服务。

对专业知识和可用性的需求日益增长

所有创新的本质都是以更少的资源创造更多的价值。机器保护和状态监测也不例外。新技术、半自动化数据分析能力、廉价传感器和廉价基础设施的出现，将使通常只应用于最关键和最昂贵旋转机械的预测性维护实践也应用于中级机械。

然而，中段状态监测解决方案的大规模商业化还需等待，因为目前还没有强大的解决方案能够保证足够的数据质量。在这种情况下，工业设备管理者的主要关注点仍然是通过提高维护效率来增加顶级设备的安全性和正常运行时间。

安全法规推动变革

功能安全或 SIL（安全完整性等级）义务是市场变革的主要驱动力。只有经过认证的专家才能咨询、实施和维护合适的安全系统和程序，以履行严格的法律义务。因此，产品复杂性与内部维护团队专业技能之间的差距不断扩大。这一次，大型工业设备的负担也越来越重，而这些设备通常都是自成一体的客户群。

数据质量就是金钱

机器状态监测数据的准确性与机器的正常运行时间和使用寿命息息相关。分析振动数据有三个基本步骤：采集、处理和分析。每个步骤都必须做到尽善尽美，才能获得最佳效果。这是一项艰巨的任务，需要振动和速度传感专家来完成。

数据采集和处理都需要对现有硬件和不同客户应用的专业知识有深入的了解。数据分析是一项复杂的工作，误报与故障同样代价高昂，因此需要经验才能提出正确的维护建议。

战略选择

市场的发展导致对人才的需求与日俱增，这些人才必须具备不妥协的服务精神、所需的认证以及对市场上所有主要机器保护和状态监测系统的深入了解。为确保对先进的机器保护和状态监测系统进行准确维护，工业厂房的决策者基本上有三种选择。

• 保持内部维护团队与多个依赖品牌的 OEM 支持团队合作
• 聘用经验丰富的工程师加强内部维护团队
• 将维护工作外包给一个独立于品牌的团队

Istec 的新增长计划基于这样一种洞察力，即硬件已成为商品，而独立于品牌的服务则成为大型工业工厂的主要采购驱动力。"事实证明，我父亲对服务业务潜力的直觉是 100% 正确的。他建立的企业文化、思维方式和业务模式为我奠定了坚实的业务基础，使 Istec 更上一层楼"，Wouter 说。

至于 Istec 的发展目标，Wouter 认为"有些企业讲究规模和'赢家通吃'。真正的服务企业，至少在我们这个领域，不是这样的。我们的目标是征服西北欧市场，而不是征服全世界。我们经营的是一个以人为本的利基市场，其商业模式并不是最容易扩展的。我们的服务业务将实现有机增长。”

缩小差距

Istec 的发展目标不仅限于服务市场，他们还意识到了新硬件产品的商机。Istec 意识到，通常集成在一个大型产品中的机器保护和状态监测产品已不能满足市场需求。Istec 的客户需要简单的保护系统，作为机器的独立保护层，还需要价格合理的数据采集和传输工具，而不需要与机器的控制和保护相连接。

"我们发现产品差距越来越大，于是决定抓住机会。一旦做出决定，只要拥有将洞察力转化为实践的文化、能力和资源，事情就会进展得很快"，Wouter 说道。

有趣的是，Istec 的产品供应商对与 Istec 合作分销 Istec 的新产品表现出了极大的兴趣。这充分证明了价值链中的角色是可以改变的，也是价值链转变为更加灵活的价值网络的一个范例。

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Istec Response™

全方位服务新标准

硬件可以生成数据，但要有效地进行机器保护和状态监测，需要一支经验丰富的专家团队，他们对所有主要品牌的系统都有深入的了解。Istec 的目标是围绕 Istec 领先的振动和速度传感专家 Istec Response™ 建立行业新标准。

一个团队为所有人服务

Istec Response™ 使维护团队能够将复杂保护和状态监测系统的控制权移交给专家团队。Istec Response™ 专注于从选择合适的硬件、管理周转到数据分析和终生支持的所有关键阶段。公司内部最大的振动和速度专家团队拥有丰富的经验，可确保为各种工艺、系统和机器配置提供合适的解决方案。

团队和硬件的最佳可用性

Istec Response™ 保证了当地专家团队的高度可用性。与领先硬件供应商的紧密合作以及全面的备件库存，使 Istec 能够提供市场上最快、最准确的状态和机器监控服务。

维护战略的新曙光

最后，有了 Istec Response™，客户将从信誉良好的供应商处获得最优质的传感器和系统，并获得全面支持，从而最大限度地提高机器的安全性和可用性。Istec 的测量数据构成了新的机器洞察力和维护策略的基础。

支持内部变革者

"无论客户组织内部的谁决定将维护工作提升到一个新的水平，都要冒个人风险，尽管业务效益显而易见。从根本上说，我们在这里谈论的是工厂的生产力，没有人愿意冒这个险。现在，我们商业化工作的重点就是为这些人提供最大的支持"，Wouter Istec 这样总结道。