Un'eredità di adattamento

Il nonno di Wouter, Theo Verschuren, fondò Istec nel 1974, come fornitore di dispositivi di misura e controllo industriali con particolare attenzione alle apparecchiature rotanti. A quei tempi c'era abbondanza di ingegneri, i prodotti erano generalmente semplici, la libera circolazione delle merci non esisteva ancora, il mercato era tutt'altro che trasparente e i clienti non avevano praticamente accesso alle nuove tecnologie. "L'idea imprenditoriale di mio nonno era quella di snellire le operazioni degli impianti industriali, importando e offrendo al mercato nuove tecnologie di qualità convalidata", racconta Wouter.

 

 

Da allora, sia l'industria della protezione delle macchine e del monitoraggio delle condizioni, sia l'Istec, hanno subito una trasformazione significativa. Dé Verschuren, padre di Wouter e subentrato nel 1995, ha riposizionato l'azienda all'inizio degli anni 2000, quando due forze di cambiamento hanno investito quasi contemporaneamente il panorama aziendale. Con l'aumento del livello di digitalizzazione e della complessità dei prodotti, la disponibilità di risorse ingegneristiche per le aziende manifatturiere è diminuita. I nuovi sistemi digitali hanno permesso alle aziende manifatturiere di raccogliere ed elaborare dati, per aumentare il tempo di attività dei macchinari rotanti critici. Contemporaneamente, la scarsità di risorse ingegneristiche ha reso necessario un servizio di supporto esterno all'utente finale.

 

 

Dal 2004, il servizio di Istec si è concentrato sulla consulenza e sul supporto ai team di manutenzione interna e di turnaround per quanto riguarda i sistemi di protezione e monitoraggio delle condizioni delle grandi macchine rotanti. "Mio padre credeva che il nostro vantaggio competitivo come distributore dovesse basarsi su un servizio di alta qualità e su eccellenti capacità di analisi dei dati. Oggi disponiamo del più grande team interno di esperti di vibrazioni e di rilevamento della velocità altamente certificati, che assiste la maggior parte delle aziende e rappresenta alcuni dei marchi leader nei rispettivi mercati", afferma Wouter.

 

Il business

Gli impianti industriali contengono in genere un'ampia gamma di macchine rotanti che vengono gestite con vari sistemi di protezione e monitoraggio delle condizioni della macchina. Alcune macchine rotanti critiche per il processo sono obbligate per legge a includere sistemi di protezione delle macchine e gli operatori degli impianti li installano anche su altre macchine che ritengono opportune. D'altra parte, a differenza della protezione delle macchine, l'incorporazione di sistemi di monitoraggio delle condizioni su macchinari costosi o critici per il processo è una decisione aziendale.

L'obiettivo finale è quello di massimizzare i tempi di attività e quindi il valore totale dei macchinari. Tuttavia, per garantire il corretto funzionamento dei sistemi di protezione e di monitoraggio delle condizioni della macchina, è necessario che questi siano sottoposti a una manutenzione attiva.

La prassi standard OEM

I produttori OEM offrono il supporto alla manutenzione come servizio aggiuntivo ai team di manutenzione interni dei loro clienti. I team dipendenti dai marchi OEM operano principalmente attraverso centri di assistenza centralizzati e solo per la manutenzione dei propri sistemi. Pertanto, i team di manutenzione interni dei clienti finali sono costretti a gestire un'operazione complessa, poiché coordinano il lavoro di diversi team di assistenza OEM contemporaneamente. Inoltre, la struttura centralizzata degli OEM rende la disponibilità dei team di assistenza non locali tutt'altro che garantita.

Questa pratica comune grava sui team di manutenzione interni dei clienti finali e può portare a inutili tempi di inattività. Anche se non è ottimale, è quello che i team interni sono abituati a fare.

Eccezioni alla norma

Un'opzione più conveniente, rispetto al servizio di assistenza dell'OEM, sono i servizi di manutenzione generalisti. La loro attività principale è la manutenzione meccanica dei macchinari, ma offrono anche il monitoraggio delle condizioni e l'assistenza hardware come servizio secondario. La sfida è che le aziende di manutenzione meccanica non possiedono un know-how approfondito sui processi di monitoraggio delle condizioni né impiegano esperti di analisi dei dati.

La terza opzione per gli impianti industriali è quella di supportare i propri team interni con l'impiego di specialisti di rilevamento della velocità e delle vibrazioni. Questo modello, dato il ruolo critico di questa attività nel funzionamento dell'impianto, è quello che gli stabilimenti europei hanno privilegiato fino a poco tempo fa. Tuttavia, la disponibilità costante di personale altamente esperto, anche se con un'occupazione ridotta, rappresenta un ostacolo per l'opex.

La quarta opzione, che sta attualmente guadagnando popolarità, è Istec. Un'azienda di assistenza agli utenti finali indipendente dal marchio, che offre servizi di manutenzione specializzata su qualsiasi sistema in modo puntuale con una squadra locale.

Un bisogno crescente di competenza e disponibilità

L'essenza di ogni innovazione è creare di più con meno. La protezione delle macchine e il monitoraggio delle condizioni non fanno eccezione. L'emergere di nuove tecnologie, di capacità di analisi semi-automatica dei dati, di sensori più economici e di infrastrutture meno costose porterà le pratiche di manutenzione predittiva, che di solito venivano applicate solo ai macchinari rotanti più critici e costosi, ad essere applicate anche ai macchinari del segmento medio.

Tuttavia, la commercializzazione su larga scala di soluzioni di monitoraggio delle condizioni del segmento medio dovrà attendere, poiché attualmente non esistono soluzioni robuste in grado di garantire una qualità dei dati sufficiente. In questo caso, l'attenzione principale dei responsabili degli impianti industriali è ancora rivolta all'aumento della sicurezza e dei tempi di attività dei macchinari del segmento superiore, migliorando l'efficienza della manutenzione.

Le normative sulla sicurezza guidano il cambiamento

I principali fattori di cambiamento del mercato sono gli obblighi di sicurezza funzionale o SIL (Safety Integrity Level). Solo gli esperti certificati possono consultare, implementare e mantenere sistemi e procedure di sicurezza adeguati per soddisfare i severi obblighi di legge. Di conseguenza, il divario tra la complessità dei prodotti e il know-how dei team di manutenzione interni continua a crescere. Questa volta pesa sempre di più anche sugli impianti industriali più grandi, che di solito sono stati un segmento di clienti per lo più autonomo.

La qualità dei dati è denaro

L'accuratezza dei dati di monitoraggio delle condizioni della macchina va di pari passo con i tempi di attività e la durata delle macchine. L'analisi dei dati sulle vibrazioni si articola in tre fasi: acquisizione, elaborazione e analisi. Ogni fase deve essere eseguita alla perfezione per ottenere i massimi risultati. È un compito arduo che richiede un esperto di vibrazioni e di rilevamento della velocità.

Sia l'acquisizione che l'elaborazione dei dati richiedono una profonda conoscenza dell'hardware disponibile e un'esperienza nelle diverse applicazioni dei clienti. L'analisi dei dati è un'operazione complessa e i falsi positivi possono essere altrettanto costosi dei guasti, quindi è necessaria l'esperienza per presentare raccomandazioni di manutenzione corrette.

Le opzioni strategiche

Gli sviluppi del mercato hanno determinato una crescente domanda di talenti con una mentalità di servizio senza compromessi, le certificazioni richieste e una conoscenza approfondita di tutti i principali sistemi di protezione delle macchine e di monitoraggio delle condizioni sul mercato. Per garantire una manutenzione accurata dei sistemi avanzati di protezione delle macchine e di monitoraggio delle condizioni, i responsabili degli impianti industriali hanno fondamentalmente tre opzioni.

• Mantenere team di manutenzione interni che lavorano con diversi team di assistenza OEM dipendenti dal marchio.
• Assunzione di ingegneri esperti per potenziare i team di manutenzione interni
• Esternalizzazione della manutenzione a un unico team indipendente dal marchio

Il nuovo piano di crescita di Istec si basa sull'intuizione che l'hardware diventi una commodity e che il servizio indipendente dal marchio diventi il fattore chiave di acquisto anche tra i più grandi impianti industriali. "L'intuizione di mio padre sul potenziale del business dei servizi si è rivelata giusta al 100%. La cultura, la mentalità e il modello aziendale da lui costruiti costituiscono per me una solida base commerciale per portare Istec al livello successivo", afferma Wouter.

Per quanto riguarda le ambizioni di crescita dell'Istec, secondo Wouter: "Ci sono aziende che si basano sulle dimensioni e sul "chi vince prende tutto". Il vero business dei servizi, almeno nel nostro settore, non è questo. Il nostro obiettivo è conquistare i mercati dell'Europa nord-occidentale, non il mondo. Operiamo in un mercato di nicchia incentrato sulle persone, il cui modello di business non è il più scalabile. La nostra storia di crescita nel settore dei servizi sarà una crescita organica".

Colmare le lacune

Le ambizioni di crescita di Istec vanno oltre il mercato dei servizi, poiché ha riconosciuto un'opportunità commerciale per i nuovi prodotti hardware. Istec si è resa conto che i prodotti per la protezione delle macchine e il monitoraggio delle condizioni, spesso integrati in un unico grande prodotto, non soddisfano più le esigenze del mercato. I clienti di Istec richiedevano sistemi di protezione non complicati, come strati di protezione indipendenti per le macchine, e anche strumenti di acquisizione e trasmissione dei dati a prezzi accessibili, senza collegamenti con il controllo e la protezione della macchina.

"Abbiamo raggiunto il punto in cui le lacune del prodotto stavano diventando troppo grandi e abbiamo deciso di cogliere l'opportunità. Una volta presa la decisione, le cose si muovono velocemente quando si hanno la cultura, le capacità e le risorse per trasformare le intuizioni in pratica", racconta Wouter.

L'aspetto interessante è che i fornitori di prodotti Istec hanno mostrato grande interesse a collaborare con Istec per distribuire i nuovi prodotti Istec. Una splendida prova che i ruoli possono cambiare in una catena del valore e un esempio di trasformazione della catena del valore in una rete del valore più flessibile.

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Risposta Istec

Il nuovo standard di servizio completo

L'hardware genera dati, ma è necessario un team di specialisti esperti, con una conoscenza approfondita dei sistemi di tutte le principali marche, per gestire efficacemente la protezione delle macchine e il condition monitoring show. L'obiettivo di Istec è quello di stabilire un nuovo standard per il settore, che si basa sui principali esperti di rilevamento delle vibrazioni e della velocità di Istec: Istec Response™.

Una squadra per tutti

Istec Response™ consente ai team di manutenzione di trasferire il controllo di complessi sistemi di protezione e monitoraggio delle condizioni a un team di specialisti. Istec Response™ si concentra su tutte le fasi critiche del processo, dalla selezione dell'hardware adatto, alla gestione dei turnaround, all'analisi dei dati e al supporto per tutta la vita. La vasta esperienza del più grande team interno di esperti di vibrazioni e velocità garantisce una soluzione adeguata per ogni configurazione di processi, sistemi e macchine.

La migliore disponibilità di team e hardware

Istec Response™ garantisce un'elevata disponibilità di team locali con esperti dedicati. L'intensa collaborazione con i principali fornitori di hardware e uno stock completo di parti di ricambio consentono a Istec di offrire il servizio più rapido e accurato sul mercato per il monitoraggio delle condizioni e delle macchine.

Una nuova alba per le strategie di manutenzione

Infine, con Istec Response™, il cliente avrà a disposizione sensori e sistemi della migliore qualità, provenienti da fornitori affidabili, e un'assistenza completa per massimizzare la sicurezza e la disponibilità dei macchinari. I dati di misura Istec costituiscono la base per nuove conoscenze sulle macchine e strategie di manutenzione.

Sostenere il change-maker interno

"Chiunque all'interno dell'organizzazione del cliente decida di portare la manutenzione al livello successivo, si assume un rischio personale nonostante gli evidenti vantaggi commerciali. Fondamentalmente, stiamo parlando della produttività dell'impianto e nessuno vuole rischiare. L'obiettivo principale dei nostri sforzi di commercializzazione è ora quello di fornire il massimo supporto a questa persona", riassume l'approccio di Wouter Istec.