Um legado de adaptação

O avô de Wouter, Theo Verschuren, fundou a Istec em 1974, como fornecedora de dispositivos industriais de medição e controle com foco especial em equipamentos rotativos. Naquela época, havia uma abundância de engenheiros, os produtos eram geralmente simples, a livre circulação de mercadorias ainda não existia, o mercado estava longe de ser transparente e os clientes quase não tinham acesso a novas tecnologias. "A ideia comercial do meu avô era simplificar as operações das plantas industriais, importando e oferecendo novas tecnologias de qualidade validada para o mercado", diz Wouter.

 

 

Desde então, os setores de proteção de máquinas e monitoramento de condições, bem como a Istec, passaram por uma transformação significativa. O pai de Wouter, Dé Verschuren, que assumiu o controle em 1995, reposicionou a empresa no início dos anos 2000, quando duas forças de mudança varreram o cenário comercial quase simultaneamente. Com o aumento do nível de digitalização e da complexidade dos produtos, a disponibilidade de recursos de engenharia para as empresas de manufatura diminuiu. Os novos sistemas digitais permitiram que as empresas de manufatura coletassem e processassem dados para aumentar o tempo de atividade de máquinas rotativas essenciais. Ao mesmo tempo, a escassez de recursos de engenharia exigia um serviço de suporte ao usuário final externo.

 

 

Desde 2004, o serviço da Istec tem se concentrado em aconselhar e dar suporte às equipes internas de manutenção e recuperação com os sistemas de proteção e monitoramento de condições de grandes máquinas rotativas. "Meu pai acreditava que nossa vantagem competitiva como distribuidor deveria ser construída em torno de um serviço de alta qualidade e de excelentes habilidades de análise de dados. Atualmente, temos a maior equipe interna de especialistas em vibração e detecção de velocidade altamente certificados, atendendo à maioria e representando algumas das marcas líderes em seus respectivos mercados", afirma Wouter.

 

O negócio

Normalmente, as plantas industriais contêm uma grande variedade de máquinas rotativas que são operadas com vários sistemas de proteção de máquinas e monitoramento de condições. Algumas máquinas rotativas críticas para o processo são legalmente obrigadas a incluir sistemas de proteção de máquinas, e os operadores da fábrica também os instalam em outras máquinas que consideram adequadas. Por outro lado, diferentemente da proteção da máquina, a incorporação de sistemas de monitoramento de condições em máquinas caras ou críticas para o processo é uma decisão comercial.

O objetivo final é maximizar o tempo de atividade e, portanto, o valor total do maquinário. No entanto, para garantir a operação correta dos sistemas de proteção da máquina e de monitoramento de condições, eles devem ser mantidos ativamente.

A prática padrão do OEM

Os OEMs oferecem suporte de manutenção como um serviço adicional às equipes de manutenção internas de seus clientes. As equipes dependentes da marca do OEM operam principalmente por meio de hubs de serviço centralizados e apenas para manter seus próprios sistemas. Assim, as equipes internas de manutenção dos clientes finais são forçadas a gerenciar uma operação complexa, pois coordenam o trabalho de várias equipes de suporte de OEM simultaneamente. Além disso, a estrutura de hub de serviço central do OEM torna a disponibilidade das equipes de serviço não locais longe de ser garantida.

Essa prática comum sobrecarrega as equipes internas de manutenção dos clientes finais e pode levar a tempo de inatividade desnecessário. E, embora não seja ideal, é com isso que as equipes internas estão acostumadas a lidar.

Exceções à norma

Uma opção mais econômica, em comparação com o serviço de suporte do OEM, são os generalistas de serviços de manutenção. Seu principal negócio é a manutenção mecânica de máquinas, mas eles também oferecem monitoramento de condições e suporte de hardware como um serviço secundário. O desafio é que as empresas de manutenção mecânica não possuem conhecimento aprofundado sobre os processos de monitoramento de condições nem empregam especialistas em análise de dados.

A terceira opção para as plantas industriais é apoiar suas equipes internas empregando especialistas em sensoriamento de velocidade e vibração. Esse modelo, devido à função crítica da tarefa na operação da planta, é o preferido pelas plantas europeias até recentemente. No entanto, a disponibilidade constante de uma equipe altamente experiente, embora com baixa ocupação, é um obstáculo para o opex.

A quarta opção, que está ganhando popularidade atualmente, é a Istec. Uma empresa de atendimento ao usuário final independente da marca, que oferece serviços de manutenção especializados em qualquer sistema, dentro do prazo, com uma equipe local.

Uma necessidade crescente de conhecimento especializado e disponibilidade

A essência de toda inovação é criar mais com menos. A proteção de máquinas e o monitoramento de condições não são exceções. O surgimento de novas tecnologias, recursos de análise de dados semiautomatizados, sensores mais baratos e infraestrutura mais barata fará com que as práticas de manutenção preditiva, que normalmente eram aplicadas apenas às máquinas rotativas mais críticas e caras, também sejam aplicadas a máquinas de segmento médio.

No entanto, a comercialização em larga escala de soluções de monitoramento de condições de segmentos intermediários terá que esperar, pois atualmente não há soluções robustas que possam garantir qualidade de dados suficiente. Sendo assim, o foco principal dos gerentes de plantas industriais ainda é aumentar a segurança e o tempo de atividade das máquinas do segmento superior, melhorando a eficiência da manutenção.

Normas de segurança que impulsionam mudanças

Os principais fatores de mudança no mercado são as obrigações de segurança funcional ou SIL (Safety Integrity Level). Somente especialistas certificados podem consultar, implementar e manter sistemas e procedimentos de segurança adequados para atender às rigorosas obrigações legais. Consequentemente, a lacuna entre a complexidade do produto e o know-how das equipes de manutenção internas continua crescendo. Desta vez, ela também sobrecarrega cada vez mais as grandes plantas industriais, que normalmente têm sido um segmento de clientes mais autônomo.

Qualidade de dados é dinheiro

A precisão dos dados de monitoramento das condições da máquina anda de mãos dadas com o tempo de atividade e a vida útil da máquina. Há três etapas elementares na análise de dados de vibração: aquisição, processamento e análise. Cada etapa deve ser executada com perfeição para obter resultados máximos. É uma tarefa assustadora que exige um especialista em vibração e detecção de velocidade.

Tanto a aquisição quanto o processamento de dados exigem um profundo conhecimento do hardware disponível e da experiência em diferentes aplicações do cliente. A análise de dados é uma operação complexa e os falsos positivos podem ser tão caros quanto as falhas, portanto, é preciso experiência para apresentar recomendações de manutenção corretas.

As opções estratégicas

Os desenvolvimentos do mercado causaram uma demanda crescente por talentos com uma mentalidade de serviço intransigente, certificações necessárias e conhecimento profundo de todos os principais sistemas de proteção de máquinas e monitoramento de condições do mercado. Para garantir a manutenção precisa dos sistemas avançados de proteção de máquinas e monitoramento de condições, os tomadores de decisão das plantas industriais têm basicamente três opções.

• Manter equipes de manutenção internas trabalhando com várias equipes de suporte de OEM dependentes da marca
• Contratação de engenheiros experientes para fortalecer as equipes de manutenção internas
• Terceirização da manutenção para uma única equipe independente da marca

O novo plano de crescimento da Istec se baseia na percepção de que o hardware se torna uma commodity e o serviço independente de marca se torna o principal fator de compra também entre as maiores plantas industriais. "A intuição de meu pai sobre o potencial do negócio de serviços provou estar 100% correta. A cultura, a mentalidade e o modelo de negócios que ele construiu servem como uma sólida base de negócios para que eu leve a Istec ao próximo nível", diz Wouter.

Quanto às ambições de crescimento da Istec, de acordo com Wouter: "Há empresas que se preocupam com o tamanho e com o fato de o "vencedor levar tudo". O verdadeiro negócio de serviços, pelo menos em nosso campo, não se trata disso. Nossa meta é conquistar os mercados do noroeste da Europa, não o mundo. Atuamos em um nicho de mercado centrado no ser humano, cujo modelo de negócios não é o mais escalável. Nossa história de crescimento do negócio de serviços será um crescimento orgânico."

Preenchendo lacunas

As ambições de crescimento da Istec vão além do mercado de serviços, pois eles também reconheceram uma oportunidade de negócios para novos produtos de hardware. A Istec percebeu que os produtos de proteção de máquinas e monitoramento de condições, que geralmente são integrados em um grande produto, não atendem mais às necessidades do mercado. Os clientes da Istec precisavam de sistemas de proteção descomplicados como camadas de proteção independentes para máquinas, além de ferramentas acessíveis de aquisição e transmissão de dados sem vínculos com o controle e a proteção da máquina.

"Chegamos a um ponto em que as lacunas do produto estavam se tornando muito grandes e decidimos aproveitar a oportunidade. Depois de tomar a decisão, as coisas andam rápido quando você tem a cultura, as capacidades e os recursos para transformar as percepções em prática", conta Wouter.

O que é interessante é que os fornecedores de produtos da Istec demonstraram grande interesse em fazer parceria com a Istec para distribuir os novos produtos da Istec. Uma prova maravilhosa de que as funções podem mudar em uma cadeia de valor e um exemplo da transformação da cadeia de valor em uma rede de valor mais flexível.

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Istec Response™

O novo padrão de serviço completo

O hardware gera dados, mas é necessária uma equipe de especialistas experientes, com conhecimento profundo dos sistemas de todas as principais marcas, para executar o programa de proteção de máquinas e monitoramento de condições de forma eficaz. O objetivo da Istec é estabelecer um novo padrão para o setor, que é construído em torno dos principais especialistas em sensores de vibração e velocidade da Istec; Istec Response™.

Uma equipe para todos

O Istec Response™ permite que as equipes de manutenção transfiram o controle de sistemas complexos de proteção e monitoramento de condições para uma equipe de especialistas. O Istec Response™ se concentra em todas as fases críticas do processo, desde a seleção do hardware adequado e o gerenciamento de turnarounds até a análise de dados e o suporte vitalício. A vasta experiência da maior equipe interna de especialistas em vibração e velocidade garante uma solução adequada para cada configuração de processos, sistemas e máquinas.

Melhor disponibilidade de equipes e hardware

O Istec Response™ garante alta disponibilidade de equipes locais com especialistas dedicados. A cooperação intensiva com os principais fornecedores de hardware e um estoque abrangente de peças de reposição permitem que a Istec ofereça o serviço mais rápido e preciso do mercado para monitoramento de condições e máquinas.

Um novo começo para as estratégias de manutenção

Por fim, com o Istec Response™, o cliente terá os sensores e sistemas da melhor qualidade de fornecedores confiáveis e suporte total para maximizar a segurança e a disponibilidade do maquinário. Os dados de medição da Istec formam a base para novas percepções da máquina e estratégias de manutenção.

Apoio ao agente de mudanças interno

"Quem quer que, dentro da organização do cliente, decida levar a manutenção para o próximo nível, assume um risco pessoal, apesar dos evidentes benefícios comerciais. Basicamente, estamos falando de produtividade da planta e ninguém quer arriscar. O foco principal de nossos esforços de comercialização agora é fornecer o máximo de suporte a essa pessoa", resume a abordagem de Wouter Istec.